O que é nutrição de leads e qual sua importância na indústria pet?

O que é nutrição de leads e qual sua importância na indústria pet

Na indústria pet, assim como na maioria dos negócios B2B, o relacionamento com os clientes é fundamental tanto para a prospecção quanto para a fidelização. E esta regra se faz ainda mais necessária em momentos de crise como este que o Brasil está vivendo — a estimativa do Banco Central é de um encolhimento no Produto Interno Bruto (PIB) na casa dos 3,83% até o final de 2016.

É aí que o conceito de nutrição de leads faz todo o sentido, especialmente para os empresários que já descobriram a importância do Inbound Sales para automatizar as vendas no ambiente digital. Você já ouviu falar deste conceito? Continue lendo para entender!

O que é nutrição de leads?

No marketing digital, chamamos de leads todos os visitantes dos canais digitais que deixam seus dados na hora em que baixam um conteúdo, aqueles que assinam a newsletter, preenchem formulários de contato e até mesmo aquelas pessoas que deixam comentários no blog ou nas redes sociais interessadas em saber mais sobre um produto ou serviço.

Acontece que para um lead se transformar em cliente ele percorre um caminho, uma jornada. Se todo lead gerasse dinheiro, seria uma maravilha. Mas, não é bem assim. Leads são contatos quentes que podem — e devem — se transformar em compradores. Para isso, eles precisam ser nutridos.

Logo, nutrição de leads é a estratégia de relacionamento com os potenciais clientes. Ela é feita de forma automatizada, através de conteúdo e ações digitais (campanhas de e-mail marketing, oferta de conteúdos ricos como e-books, por exemplo, entre outras).

A ideia da nutrição de leads é conduzir os contatos quentes por uma jornada de compra, fazê-los avançar dentro do funil até que se sintam encorajados ou preparados para comprar.

A importância da nutrição de leads na indústria pet

Pense em todo o esforço e em todos os investimentos que a sua empresa faz para estar sempre em contato com os distribuidores ou com os proprietários de pet shops. Os vendedores gastam tempo e recursos (ligações telefônicas, viagens para visitas etc.) para manter o relacionamento sempre quente.

Em uma estratégia de Inbound Sales, esta nutrição é feita online, por meio de envio constante de conteúdo, apresentações via plataformas de videoconforência (Skype, Hangout etc.), entre outras ações. Isso diminui os custos operacionais e eleva a produtividade da equipe, que tem mais tempo para se dedicar aqueles prospects que já estão prontos para um contato comercial.

Numa visão mais ampla, a nutrição de leads também eleva a reputação da marca, pois estar sempre em contato e oferecendo conteúdo relevante aos potenciais clientes demonstra a autoridade da imprensa nos assuntos que giram em torno de seu universo de negócios.

Principais elementos da nutrição de leads e como eles podem ser aplicados na indústria pet

São quatro os elementos básicos de uma estratégia de nutrição de leads:

1. Captura de informações sobre o lead

Por meio de landing pages, é possível conseguir que os leads deixem informações que ajudam a entender seu potencial de compra. Ao baixar um e-book, por exemplo, o lead preenche um formulário com informações que permitem qualificá-lo.

Isso é feito, logicamente, de forma automatizada, por meio de uma plataforma digital, que já está pré parametrizada para separar os contatos em graus de relevância dentro da estratégia de Inbound Sales.

2. Conteúdo e personalização

Com os leads devidamente qualificados, a segunda etapa é a personalização do conteúdo. Ou seja, cada grupo de lead deve receber um tipo de conteúdo. E isso levando em consideração a etapa que o lead se encontra dentro da jornada de compra.

Por exemplo, para um distribuidor que já percorreu as etapas de descoberta, é importante enviar conteúdos que demonstrem o quanto um determinado produto é útil para os proprietários de pet shop. Já para aqueles que estão na etapa de decisão de compra, já é possível enviar uma oferta.

O que não pode acontecer é enviar o conteúdo errado para os leads. Daí a importância da etapa de captura dos dados, qualificação e segmentação dos contatos.

3. Tempo e intervalos

No entanto, é preciso pensar num tempo de envio de conteúdos e nos intervalos entre um envio e outro. E isso é simples, basta pensar em um tempo específico para cada perfil de lead e calcular os intervalos entre um envio e outro.

Vamos separar este tempo em início, fim e intervalos. Entenda:

  • Início: parametrize a ação que o lead deve tomar para entrar na lista de contatos que receberão uma sequência de e-mail marketing. Ele pode, por exemplo, baixar um e-book e deixar seus dados de contato.
  • Fim: pense no objetivo de conversão que demarcará o fim dos envios de e-mails. Ele pode, por exemplo, solicitar um contato do vendedor ou mesmo fazer a compra online. O importante é que a partir desta ação, o lead saia da lista de envios.
  • Intervalos: pense nas várias etapas que você quer que cada lead percorra e desenvolva os e-mails. Envie este e-mails em intervalos que você considere adequados para cada tipo de lead (um por semana, um por quinzena etc.).

É importante que em cada envio, você incentive seu lead a tomar a ação final. Para isso, insira call to actions (CTAs, chamadas para a ação). Assim, mesmo que você esteja enviando um primeiro e-mail, seu cliente pode pular para a etapa final e fazer a compra, por exemplo. Mas é importante que quando ele tomar essa ação (quando ele converter), seja retirado daquela sequência de envios.

4. Conversão

A conversão é o objetivo final da nutrição de leads. É o resultado vitorioso de toda a estratégia de relacionamento com um potencial cliente. Você deve pensar nela. O que acontece a partir do momento que o lead converte-se em cliente? Para qual lista de contatos ele é direcionado? De que forma a empresa passará a tratar este contato?

É importante ter em mente que a nutrição deve continuar mesmo depois de efetuada a venda, afinal, ela também é útil para a fidelização. No entanto, o lead já convertido não deve ser tratado como um lead que ainda não converteu. É preciso pensar em uma outra jornada para este cliente — outra sequência de e-mails, com outros conteúdos, outras ofertas.

Como você tem trabalhado a nutrição de leads em sua estratégia de marketing digital? Gostou deste conteúdo? Deixe um comentário!

Sobre o author: Fundador do San Mídia Vet e do Pet Shop Portal. Apaixonado por SEO e Marketing Digital.

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