Inbound Sales para Fabricantes de produto Pet

 

Antes de entrarmos propriamente em como o Inbound Sales pode melhorar as vendas do mercado pet, é preciso lembrar que este é um dos ramos mais promissores do Brasil. Composto pelas indústrias que fabricam os mais diversos produtos, companhias de serviços e os lojistas que não param de se multiplicar de norte a sul, o segmento vem num ritmo crescente nos últimos anos.

Para se ter uma ideia, de acordo com a ABINPET somente as indústrias de alimentos para animais de estimaçãomovimentaram 18 bilhões de reais em 2015, o que representa 7% a mais do que no ano anterior. Cerca de 31,4 milhões de dólares foram gerados com as vendas das empresas do segmento para o exterior.

Mas este como todos os outros setores que compõem a macroeconomia nacional também vem sentindo o efeito da crise econômica. E é aí que o conceito de Inbound Sales pode ser muito útil! Esta inovadora abordagem pode acelerar a escala de vendas, diminuir custos, melhorar a produtividade das equipes de marketing e comercial, entre outros benefícios.

Se você é um empresário da indústria pet, este artigo lhe cairá como uma luva. Acompanhe e confira como uma pequena transformação pode trazer aumento significativo nas suas vendas!

4 provas de que o Inbound Sales vai transformar (para melhor) as vendas do mercado pet

Esqueça sua veia vendedora por um momento e coloque-se no lugar do proprietário comprador de um pet shop ou de qualquer outro tipo de empresa do ramo. Visualize o novo comprador. Um profissional cheio de tarefas, que não tem mais tempo para receber vendedores. Um profissional que já percebeu que a internet é uma excelente ferramenta para encontrar fornecedores, se relacionar com eles e fechar negócios.

Veja agora este comprador em frente ao computador, prestes a fazer uma pesquisa no Google. Ele poderá digitar um produto específico ou, o que acontece muitas vezes, buscar por soluções, por respostas, para seus problemas ou para problemas de seus clientes (alimentos especiais para animais, soluções de software para clinicas veterinárias, brinquedos, roupas, apetrechos dos mais variados e até sorvetes para pets.).

As empresas que entregarem respostas claras, que sanarem as dúvidas deste comprador ali mesmo na internet têm uma chance imensa de receberem uma ligação sua para iniciar um acordo comercial.

Agora volte para seu status de empresário fabricante de produto pet e responda se você tem uma estratégia para atrair, se relacionar e vender para este novo comprador. Você está fazendo Inbound Sales?

Com isso em mente, veja, a seguir, como o Inbound Sales pode aumentar as vendas do mercado pet!

1. Inbound Sales elimina a necessidade de distribuidores entre a indústria e o dono do pet shop

Por essência, o Inbound Sales ajuda o fornecedor a se relacionar com leads (potenciais compradores) atraídos pela estratégia de marketing digital. A partir do momento em que o consumidor é atraído por conteúdos, campanhas de AdwordsSEOFacebook ADS etc. e têm suas dúvidas e objeções sanadas, ele não precisa de um vendedor batendo à sua porta para apresentar portfólio de produtos, explicar benefícios e diferencias etc.

O conhecimento compartilhado via site, blogredes sociais, com materiais como artigos, e-books, vídeos, cases de sucesso etc. faz este comprador ganhar confiança na marca e também sanar suas dúvidas de uma forma mais proativa, mais rápida e em consonância com as vantagens que a comunicação digital pode lhe proporcionar.

Num trabalho feito em conjunto com as equipes de marketing e vendas, o lead é direcionado dentro da chamada ‘jornada de compra’ (as etapas que ele percorre desde a descoberta do problema até a decisão de comprar) e, quando estiver pronto para fechar negócio poderá ser abordado com menos objeções; estará mais preparado para fechar o negócio.

Conheça a jornada de compra do novo consumidor da web

2. Inbound Sales torna a prospecção de clientes mais ágil, eficiente e barata

A concorrência aumenta a cada dia no mercado pet. Mais e mais empresários estão investindo neste ramo. Logo, quando se trata de vender, é preciso estar com o funil de vendas sempre bem abastecido de potenciais compradores; é preciso investir na geração de leads. A prospecção precisa ser mais acirrada e assertiva.

Com a abordagem do Inbound Sales é possível escalar a quantidade de leads sendo tratados ao mesmo tempo, pois boa parte do ciclo de compra é percorrido pelo prospect no ambiente digital. Boa parte da conversa que seria feita com o vendedor não é necessária, pois o potencial comprador já dispõe de informações online.

A dedicação dos vendedores pode ser total nos leads que já estão prontos para conversar sobre o fechamento do negócio. Além do mais, ao tratar um lead, nesta abordagem os vendedores fazem contato online, via aplicativos de mensagens instantâneas, via videoconferências etc. Isso diminui os custos e melhora a produtividade da equipe.

3. Inbound Sales reduz custos da operação comercial

Para que o negócio seja lucrativo, é preciso mais do que apenas aumentar as vendas. Escalar as vendas e ao mesmo tempo diminuir custos com a operação comercial é fundamental para se manter competitivo. Certo?

Com uma estratégia efetiva de Inbound Sales, é possível, além de gastar menos com marketing e propaganda, diminuir despesas como viagens de vendedores, conta telefônica etc. Também o tempo é otimizado, os vendedores não passam mais tanto tempo em longas reuniões com clientes.

4. Inbound Sales gera uma ‘máquina de vendas’; diminui a dependência de contato humano

É certo que sempre será necessário ter uma equipe comercial, afinal de contas nem todas as etapas do processo comercial podem ser online — exceto quando se trata de um e-commerce, é claro.

No entanto, por tudo que já expusemos até aqui, boa parte do contato do comprador com a empresa fornecedora se dá no ambiente digital. De forma automatizada, os leads recebem ofertas via e-mail marketing, obtém respostas em interações via redes sociais ou outros canais digitais, entre outras ações feitas com ajuda de softwares e aplicativos especializados. Isso torna tudo mais automático, menos dependente de interações humanas.

O Inbound Sales deve substituir o modelo tradicional de vendas no mercado pet?

O Inbound Sales deve substituir o modelo tradicional de vendas

 

Depois de entender o que é Inbound Sales e como o mercado pet pode usar essa metodologia para vender mais, é chegada a hora de responder: o Inbound Sales deve substituir o modelo tradicional de vendas?

A resposta é não. O Inbound Sales não deve substituir o modelo tradicional de vendas, (POR ENQUANTO)  por motivos que vou explicar neste artigo. Acompanhe!

Marketing tradicional ainda é importante na indústria pet

O marketing tradicional ainda é bem-vindo, e assim continuará sendo por um bom tempo. A questão é que ele vem perdendo força perante o consumidor. Cada vez mais, as pessoas estão utilizando seu tempo para se informar e se entreter no ambiente digital.

No mercado pet, tão promissor e cada vez mais disputado, fazer marketing da forma tradicional ainda é uma boa escolha, especialmente quando falamos na consolidação da marca (Branding).

Anúncios e patrocínios em mídias de nicho

O ponto de inflexão é justamente equilibrar os investimentos, focar em nichos específicos (anunciar em revistas especializadas, patrocinar programas de TV que tratam do mundo animal etc.). As indústrias, logistas e prestadores de serviços do segmento pet que já possuem numa marca forte precisam rapidamente virar a chave, ou seja, devem explorar melhor as ações na internet – ter uma boa estratégia de Inbound Sales é o ponto alto desta estratégia.

Feiras e eventos do mercado pet

As feiras do mercado pet também continuam sendo importante. E, nestes casos, também podem estar aliadas à estratégia de Inbound Sales. O visitante do estande, por exemplo, tem uma conversa pessoal com o executivo de vendas e, depois, passa a se relacionar com a empresa por meio do digital, garantindo uma sobrevida ao investimento que a empresa faz no evento.

O único ponto que o marketing tradicional não consegue oferecer é a precisão na mensuração dos resultados (ROI). Diferentemente do Inbound Sales, não é possível dizer com certeza quantos leads foram atraídos por meio do anúncio em uma revista, por exemplo.

Inbound Sales promove a integração das equipes de marketing e vendas

Um dos grandes trunfos da abordagem Inbound Sales é a integração do marketing com o comercial. Isso porque ela não pode ser aplicada sem ajuda mútua das duas equipes. O marketing, neste método, passa a atuar com ações para atrair leads qualificados e conduzi-los dentro da jornada de compra (etapas percorridas desde a descoberta da necessidade até a decisão da aquisição do produto).

Em outras palavras, o marketing passa a agir muito mais visando a venda, o que sempre foi uma de suas finalidades, porém muitas empresas ainda veem esta área do conhecimento apenas pelo viés da comunicação e da promoção. O marketing se torna responsável pelas principais fases da prospecção e só entrega aos vendedores os leads já ‘engatilhados’ para a venda.

Também vale lembrar que uma boa estratégia de Inbound Sales tem o poder de atingir o público-alvo de uma forma mais orgânica. Ao invés de investir muito dinheiro na publicidade tradicional (falar para muitos na esperança de atingir alguns), os investimentos passam a ser mais focados em trazer as pessoas certas na hora certa por meio do marketing digital – especialmente com a produção de conteúdo estratégico.

Assim, marketing e vendas passam a colaborar mais. O marketing atrai e trata os leads durante o trajeto maior da jornada de compra e só entrega aos vendedores aqueles que já estão preparados para uma abordagem comercial. Isso se traduz em mais produtividade para o pessoal de vendas, que gasta mais energias em contatos que já estão prontos para comprar.

Modelo tradicional de vendas e Inbound Sales juntos

O mais recomendado é, portanto, que o modelo tradicional de vendas caminhe lado a lado com o Inbound Sales. Assim, ações de marketing tradicional são focadas em fortalecimento da marca, atuação do comercial nos moldes tradicionais é direcionada aos clientes mais tradicionais e o inbound sales vem para escalar a prospecção, a nutrição de leads e a aceleração das vendas e mensurar os resultados e a lucratividade (diminuir o custo de aquisição de clientes, sobretudo).

Para finalizar, também indico a contratação de uma agência digital especializada em Inbound Sales para o mercado pet.

Como o Inbound Sales pode melhorar a lucratividade da indústria pet

 

Para entender como o método Inbound Sales pode ajudar na lucratividade da indústria pet, vamos começar por um overview deste importante segmento. Em 2015, o setor pet teve um faturamento de mais de R$ 18 bilhões, o que representa um crescimento de 7,6% com relação a 2014 e nos coloca como o terceiro maior mercado do mundo (atrás apenas dos Estados Unidos e Reino Unido). As exportações seguiram pelo mesmo caminho: movimentaram US$ 351,4 milhões em 2015, contra apenas US$ 6 milhões de importações. Os dados são da Associação Brasileira da Indústria de Produtos para Animais de Estimação (ABINPET).

Desafios da indústria pet perante a crise

Por outro lado, a indústria pet no Brasil ainda está longe de ter explorado sua capacidade máxima. De acordo com a ABINPET, em 2015 a produção de pet food, por exemplo, foi aquém do potencial de consumo do país — foram produzidas 2,5 milhões de toneladas e o consumo total gira em torno de 7,4 milhões. A associação ainda destaca as altas taxas de impostos incidentes sobre os produtos (IPI de 10% na venda de embalagens com menos de 10 quilos) e também, como não poderia deixar de ser, o aumento de custos das matérias primas como carnes e cereais que compõem boa parte dos alimentos pet.

O baixo crescimento da economia também afeta o mercado pet — o Banco Central estima encolhimento no Produto Interno Bruto (PIB) na casa dos 3,83% até o final de 2016 —, pois a recessão diminui o poder de compra dos consumidores, eleva custos também de logística e distribuição, marketing, dentre outros.

Inbound Sales como estratégia para aumento de vendas e diminuição de custos

Diante destes desafios, é preciso inovar, buscar alternativas para driblar a crise e manter os negócios do segmento competitivos e lucrativos. É aí que o método Inbound Sales, que é, basicamente, um processo de vendas calcado na atração de consumidores via internet, pode ser muito útil.

Existem algumas razões pelas quais o Inbound Sales pode melhorar a lucratividade da indústria pet. Veja:

Inbound Sales diminui os custos de aquisição de clientes

Os custos de aquisição de clientes costumam ser sempre altos. Isso porque incluem estratégia de marketing, todo o processo de prospecção e relacionamento com potenciais clientes e os gastos da operação comercial como um todo.

Com o Inbound Sales estes investimentos se tornam significativamente menores, pois por meio de ações de marketing digital, automação de anúncios online (Google Adwords, por exemplo), produção e distribuição de conteúdo próprio etc. é possível atrair compradores e proprietários de pet shop sem precisar ir a campo.

Nesta estratégia, as equipes de Marketing e Vendas se integram e boa parte das etapas da jornada de compra (da descoberta da marca à decisão de fechar negócio) são percorridas pelo cliente sem a necessidade de contato com os vendedores. Estes só entram em contato com o lead quando ele realmente está preparado para uma conversa comercial.

Inbound Sales ajuda a reter e fidelizar clientes

Outro ponto sensível que merece total atenção das indústrias pet é o tão temido churn rate (taxa de perda de clientes). É muito importante manter os clientes da carteira satisfeitos para não perdê-los, já que conquistar clientes novos se torna muito difícil com a crise.

Também nisso um processo bem estruturado de Inbound Sales pode ser muito útil. Como todo o processo de nutrição de leads é automatizado, os clientes ativos são recorrentemente alimentados com conteúdo via campanhas de e-mail marketing, envio de ofertas, dentre outras ações. A marca sempre se faz presente para que a concorrência não tenha chance de entrar.

Ao utilizar uma solução de CRM como o Pipedrive, por exemplo, e ferramentas de marketing digital (Google Analytics e outros softwares de automação), as equipes de Marketing e Vendas obtém informações sobre os hábitos de consumo dos clientes e estes dados podem se transformar em insumos para a criação de ações de comunicação e marketing que ajudam a fortalecer o relacionamento e fazer vendas recorrentes.

— Leia também: Inbound Sales para Fabricantes de produto Pet: como usar esta abordagem para vender mais?

Inbound Sales elimina a necessidade de atravessadores entre o fabricante e o dono do pet shop

Como cada vez mais os proprietários de pet shops têm utilizado a internet para fazer suas compras, a necessidade de ter entre ele e o fabricante um distribuidor vem diminuindo. Logicamente, há casos em que ainda é necessária a presença do vendedor, mas é sim possível estruturar um processo de relacionamento com os lojistas e automatizar os pedidos diretos, sem o distribuidor como atravessador.

Por um custo infinitamente menor, é possível atrair os lojistas com conteúdo web por meio de campanhas de AdwordsSEOFacebook ADS, dentre outras ações. Assim, o próprio fabricante esclarece as dúvidas, fornece informações e ajuda os compradores a decidir pelos melhores produtos. Em seguida, basta estruturar um mecanismo de pedidos online ou de contato com os compradores após sinalização via chat online ou formulários e fazer o envio diretamente ao lojista.

Você está preparado para melhorar a lucratividade de sua indústria pet com o Inbound Sales? Quer saber mais? Faça contato conosco ou deixe um comentário!

O que é MQL e SQL e como aplicar no mercado Pet

 

Há algum tempo estamos compartilhando aqui no blog algumas ideias para melhorar as vendas de alguns players do mercado pet no ambiente digital. Já entendemos o que é Inbound Sales e como este processo pode melhorar a lucratividade deste importante segmento; já discutimos sobre o poder do conteúdo web para consolidar a marca, atrair consumidores e vender mais.

Agora é hora de falarmos sobre como os conceitos de MQL e SQL podem melhorar o processo de vendas por meio do digital. Você verá que estes conceitos se encaixam dentro de uma estratégia global de vendas que tem como base a atração dos leads certos na hora certa. Acompanhe!

O que é MQL?

MQL é o acrônimo de Marketing Qualified Leads, que é como chamamos aqueles leads que manifestaram interesse em produtos ou serviços da empresa, fazendo algo como o download de um e-book, assistindo a um webinar ou seminário, enfim, aqueles que de alguma forma demonstraram ser qualificados para uma conversa mais comercial.

Em outras palavras, aquele lead que já passou pelas etapas de atração e consideração da solução na jornada de compra, que já pode ser considerado “educado”, é um MQL.

O que é SQL?

Já SQL, acrônimo de Sales Qualified Leads, é uma evolução do MQL. Ele é aquele lead que, literalmente, é uma pré-venda qualificada; aquele lead que facilmente pode ser identificado como um comprador em potencial.

Por que é importante identificar e se relacionar com MQLs e SQLs?

Se você leu nosso artigo ‘O que é Nutrição de Leads e qual sua importância na Indústria Pet’, já entendeu o quanto o relacionamento com os leads é importante para uma estratégia de Inbound Sales.

Em suma, desde o momento em que um potencial cliente visita o site pela primeira vez até a hora em que ele decide comprar há um longo caminho a ser precorrido (a jornada de compra). Para mantê-lo interessado e ganhar sua confiança é preciso nutri-lo, alimentá-lo com conteúdo relevante para que ele possa conhecer melhor suas necessidades, considerar a solução apresentada pela empresa, superar suas objeções e aí sim estar preparado para conversar com um vendedor — ou clicar no botão ‘comprar’.

O desafio, neste meio tempo, é identificar quem são os MQLs (os leads qualificados) que já podem ou que estão na iminência de ser considerados SQLs. Isso porque as ações e a prórpria abordagem para estes dois tipos de leads são diferentes.

Vamos imaginar que um lead que recém entrou na condição de ‘qualificado’ seja abordado pelo vendedor e ele ainda não está preparado para um contato comercial. Ou pior: um lead que está no status de ‘pré-venda’ acaba sendo esquecido pelo vendedor. Parece sutil, mas oportunidades podem ser perdidas com este descuido.

Como classificar os MQLs e os SQLs de uma indústria pet?

Como na indústria pet os leads precisam ser educados de uma forma mais profunda (considerando que ainda há a prática de comprar com o representante ou receber a visita de um vendedor da fábrica), há algumas particularidades a serem consideradas ao formatar uma estratégia de Inbound Sales que classifique assertivamente quem são os MQLs e os SQLs.

Aqui estão algumas dicas que podem ajudar:

Defina muito bem seu público-alvo

Você precisa saber exatamente quem são as pessoas que fazem parte do radar da sua estratégia. São proprietários de pet shop? São médicos veterinários? Ao definir as personas, você já terá meio caminho andado, pois com o tempo entenderá o comportamento de cada perfil de potencial comprador.

Formate muito bem as transições na jornada de compra

Também é preciso pensar nas etapas da jornada de compra (aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra) na hora de parametrizar as ações (conteúdo, anúncios, disparo de e-mails marketing, landing pages, contato telefônico etc.).

Você deve saber exatamente qual ação seu prospect deve tomar para passar de uma etapa para a outra. Por exemplo, para sair da etapa de aprendizado e ir para o reconhecimento do problema ele pode baixar um e-book sobre os benefícios do seu produto; para entrar na fase de decisão de compra ele pode baixar um manual de como usar o produto, e assim por diante.

Entregue conteúdo para cada etapa da jornada de compra

É importante pontuar também que a nutrição com conteúdo deve ser primorosa em todas as etapas da jornada. Assim, o lead que está pronto para comprar (SQL) não precisa mais ler blog posts ou baixar e-books básicos, ele terá sempre um material rico disponível para alimentá-lo.

Use ferramentas de automação de marketing

Softwares de automação de marketing também são excelentes para identificar em que fase os leads se encontram dentro da jornada de compra. Se tudo for parametrizado corretamente, estes sistemas classificam e ordenam os leads de acordo com as informações captadas nos formulários dispostos nas landing pages. Isso facilita muito o trabalho e o torna mais padronizado e confiável.

Transforme MQLs em SQLs e venda mais

A boa notícia é que ao contar com uma consultoria especializada em marketing digital para o mercado pet, além de saber o que significam estas siglas e como se aplicam os conceitos no Inbound Sales, você não precisa se preocupar com isso.

A aplicação destes princípios é feita naturalmente dentro da estratégia de Inbound Sales proposta pela agência, o que diminui muito o tempo, torna tudo mais automatizado e encadeado possível.

Você já tem uma estratégia de Inbound Sales? Gostou de entender os conceitos de MQL e SQL? Deixe seu comentário!

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ORÇAMENTO

O que é inbound sales

 

Inbound Sales é uma forma de vender mais moderna e lucrativa, pois aproveita as tecnologias digitais para automatizar a atração, o relacionamento e o fechamento de negócios com leads qualificados. Você já ouviu falar nisso?

Neste artigo, vamos conversar sobre o que é afinal o Inbound Sales e como o mercado pet pode aproveitá-lo para encurtar o caminho entre o “fabricante e o logista”, vender mais e investir menos dinheiro na aquisição de clientes. Acompanhe!

O que é Inbound Sales?

Como a internet transformou-se na ferramenta mais utilizada pelos compradores nos últimos anos, tanto para pesquisar marcas e produtos quanto para efetivar as compras em si, o conceito de Inbound Sales vem ganhando força nos negócios.

Trata-se de uma estrutura moderna de vendas, que se encaixa perfeitamente nos novos comportamentos dos consumidores, tanto quando falamos de negócios B2C quanto B2B — um dado importante: os negócios via internet no Brasil movimentaram 41,3 bilhões de reais em 2015.

O Inbound Sales é um processo comercial que acontece DENTRO DAS EMPRESAS FORNECEDORAS para leadsgerados, qualificados e preparados para comprar online. O diferencial é que ao invés de fazer campanhas que falam para um amplo público buscando atingir potenciais clientes, o foco é total nos nichos de interesse. Também os esforços de prospecção diminuem, visto que quem vem até a empresa fornecedora é o comprador e não o contrário.

Em suma, trata-se da atração de consumidores via internet e não mais da saída a campo para procurá-los.

O que é Leads 

Por que o Inbound Sales deve ser utilizado pela indústria pet?

Em 2014, quando o conceito de Inbound Sales ainda não havia ganhado corpo no Brasil, um estudo da Velocify, empresa de tecnologia americana que fornece softwares para vendas, constatou que mais de 45% das empresas naquele país já transferiam seus esforços para as vendas feitas de dentro da empresa (inside sales).

Hoje, no Brasil, mais e mais empresas estão adotando esta nova forma de ganhar mercado. E isso se deve às inúmeras vantagens desta estratégia, que vão da redução de custos ao aumento da produtividade da equipe.

Como a indústria Pet hoje é uma das mais promissoras no país, nada mais moderno e atual do que prestar atenção no conceito de Inside Sales para escalar vendas e diminuir custos. Certo?

Veja, a seguir, algumas razões pelas quais sua empresa do ramo pet deve investir em uma boa estratégia de Inbound Sales:

Redução de custos de aquisição de clientes

Na pesquisa da Velocify, 60% dos entrevistados citam a redução de investimentos de aquisição de clientes como uma das maiores vantagens do método Inside Sales.

Isso porque, por meio de ações de marketing digital, automação de anúncios online (Google Adwords, por exemplo), produção e distribuição de conteúdo próprio etc. é possível atrair compradores e proprietários de pet shop sem precisar ir a campo. Os investimentos em marketing digital são totalmente direcionados ao público-alvo e tornam-se mais previsíveis, controláveis e mensuráveis do que no marketing tradicional.

Aumento da atração e melhorias no relacionamento com leads

Para 54% dos executivos que responderam ao estudo da Velocify, esta é uma grande vantagem: os leads vêm até os canais digitais, educam-se por si só por meio do conteúdo (site, blog, redes sociais etc.) que a empresa disponibiliza e quando estão prontos para conversar sobre o fechamento do negócio sua confiabilidade na marca já está alta.

Além disso, por meio do envio de conteúdo constante aos compradores, é possível fazer com que eles visualizem melhor suas necessidades, conheçam as oportunidades que têm com o que a empresa fornece. Estamos falando de um relacionamento (nutrição de leads) baseado no conhecimento.

Melhoria na produtividade da equipe comercial e redução de custos com treinamentos

Pense na quantidade de tempo que os vendedores da sua empresa dispendem se relacionando com proprietários e compradores de pet shop. Este tempo não seria melhor aproveitado se eles se dedicassem exclusivamente a fechar negócios?

Um estudo da Aberdeem detectou que 60% dos vendedores que não contam com uma estratégia de Inbound Sales, mesmo com o máximo esforço, não conseguem atingir suas metas de vendas.

Outro ponto que merece atenção é a redução de custos com a qualificação da equipe comercial. Como boa parte das descrições de produtos e serviços (educação do consumidor) é feita através de conteúdo online, não é necessário dispender tanto dinheiro com treinamentos para os vendedores. O próprio conteúdo gerado acaba qualificando o vendedor. E quando o contato comercial é feito, o comprador já tem a maioria das suas dúvidas sanadas.

É importante salientar que não se trata de eliminar totalmente o modo tradicional de venda. Ele ainda será necessário por muito tempo. Trata-se sim de tornar a força de vendas mais inteligente, mais atualizada com o que o próprio consumidor espera. Compradores de pet shop, muitas vezes são os próprios donos das lojas, logo, eles também esperam ter um processo de compra mais rápido e barato. Eles querem encontrar seus fornecedores na internet, entender as particularidades e vantagens dos produtos e serviços e partir logo para o fechamento do negócio.

Pensando em potencializar as vendas para aproveitar a escalada do mercado pet no Brasil? Veja como o Inbound Sales pode te trazer resultados surpreendentes:

Que tal? Você já está percebendo o uso do Inside Sales no mercado pet? Você já inseriu este conceito na sua estratégia comercial? Deixe seu comentário!

O que é um MQL E SQL e como aplicar no mercado Pet

Há algum tempo estamos compartilhando aqui no blog algumas ideias para melhorar as vendas do mercado pet no ambiente digital. Já entendemos o que é Inbound Sales e como este processo pode melhorar a lucratividade deste importante segmento; já discutimos sobre o poder do conteúdo web para consolidar a marca, atrair consumidores e vender mais.

Agora é hora de falarmos sobre como os conceitos de MQL e SQL podem melhorar o processo de vendas por meio do digital. Você verá que estes conceitos se encaixam dentro de uma estratégia global de vendas que tem como base a atração dos leads certos na hora certa. Acompanhe!

O que é MQL?

MQL é o acrônimo de Marketing Qualified Leads, que é como chamamos aqueles leads que manifestaram interesse em produtos ou serviços da empresa, fazendo algo como o download de um e-book, assistindo a um webinar ou seminário, enfim, aqueles que de alguma forma demonstraram ser qualificados para uma conversa mais comercial.

Em outras palavras, aquele lead que já passou pelas etapas de atração e consideração da solução na jornada de compra, que já pode ser considerado “educado”, é um MQL.

O que é SQL?

Já SQL, acrônimo de Sales Qualified Leads, é uma evolução do MQL. Ele é aquele lead que, literalmente, é uma pré-venda qualificada; aquele lead que facilmente pode ser identificado como um comprador em potencial.

Por que é importante identificar e se relacionar com MQLs e SQLs?

Se você leu nosso artigo ‘O que é Nutrição de Leads e qual sua importância na Indústria Pet’, já entendeu o quanto o relacionamento com os leads é importante para uma estratégia de Inbound Sales.

Em suma, desde o momento em que um potencial cliente visita o site pela primeira vez até a hora em que ele decide comprar há um longo caminho a ser precorrido (a jornada de compra). Para mantê-lo interessado e ganhar sua confiança é preciso nutri-lo, alimentá-lo com conteúdo relevante para que ele possa conhecer melhor suas necessidades, considerar a solução apresentada pela empresa, superar suas objeções e aí sim estar preparado para conversar com um vendedor — ou clicar no botão ‘comprar’.

O desafio, neste meio tempo, é identificar quem são os MQLs (os leads qualificados) que já podem ou que estão na iminência de ser considerados SQLs. Isso porque as ações e a prórpria abordagem para estes dois tipos de leads são diferentes.

Vamos imaginar que um lead que recém entrou na condição de ‘qualificado’ seja abordado pelo vendedor e ele ainda não está preparado para um contato comercial. Ou pior: um lead que está no status de ‘pré-venda’ acaba sendo esquecido pelo vendedor. Parece sutil, mas oportunidades podem ser perdidas com este descuido.

Como classificar os MQLs e os SQLs de uma indústria pet?

Como na indústria pet os leads precisam ser educados de uma forma mais profunda (considerando que ainda há a prática de comprar com o representante ou receber a visita de um vendedor da fábrica), há algumas particularidades a serem consideradas ao formatar uma estratégia de Inbound Sales que classifique assertivamente quem são os MQLs e os SQLs.

Aqui estão algumas dicas que podem ajudar:

Defina muito bem seu público-alvo

Você precisa saber exatamente quem são as pessoas que fazem parte do radar da sua estratégia. São proprietários de pet shop? São médicos veterinários? Ao definir as personas, você já terá meio caminho andado, pois com o tempo entenderá o comportamento de cada perfil de potencial comprador.

Formate muito bem as transições na jornada de compra

Também é preciso pensar nas etapas da jornada de compra (aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra) na hora de parametrizar as ações (conteúdo, anúncios, disparo de e-mails marketing, landing pages, contato telefônico etc.).

Você deve saber exatamente qual ação seu prospect deve tomar para passar de uma etapa para a outra. Por exemplo, para sair da etapa de aprendizado e ir para o reconhecimento do problema ele pode baixar um e-book sobre os benefícios do seu produto; para entrar na fase de decisão de compra ele pode baixar um manual de como usar o produto, e assim por diante.

Entregue conteúdo para cada etapa da jornada de compra

É importante pontuar também que a nutrição com conteúdo deve ser primorosa em todas as etapas da jornada. Assim, o lead que está pronto para comprar (SQL) não precisa mais ler blog posts ou baixar e-books básicos, ele terá sempre um material rico disponível para alimentá-lo.

Use ferramentas de automação de marketing

Softwares de automação de marketing também são excelentes para identificar em que fase os leads se encontram dentro da jornada de compra. Se tudo for parametrizado corretamente, estes sistemas classificam e ordenam os leads de acordo com as informações captadas nos formulários dispostos nas landing pages. Isso facilita muito o trabalho e o torna mais padronizado e confiável.

Transforme MQLs em SQLs e venda mais

A boa notícia é que ao contar com uma consultoria especializada em marketing digital para o mercado pet, além de saber o que significam estas siglas e como se aplicam os conceitos no Inbound Sales, você não precisa se preocupar com isso.

A aplicação destes princípios é feita naturalmente dentro da estratégia de Inbound Sales proposta pela agência, o que diminui muito o tempo, torna tudo mais automatizado e encadeado possível.

Você já tem uma estratégia de Inbound Sales? Gostou de entender os conceitos de MQL e SQL? Deixe seu comentário!

Como o Inbound Sales pode melhorar a lucratividade da indústria pet

Como o Inbound Sales pode melhorar a lucratividade da indústria pet

Para entender como o método Inbound Sales pode ajudar na lucratividade da indústria pet, vamos começar por um overview deste importante segmento. Em 2015, o setor pet teve um faturamento de mais de R$ 18 bilhões, o que representa um crescimento de 7,6% com relação a 2014 e nos coloca como o terceiro maior mercado do mundo (atrás apenas dos Estados Unidos e Reino Unido). As exportações seguiram pelo mesmo caminho: movimentaram US$ 351,4 milhões em 2015, contra apenas US$ 6 milhões de importações. Os dados são da Associação Brasileira da Indústria de Produtos para Animais de Estimação (ABINPET).

Desafios da indústria pet perante a crise

Por outro lado, a indústria pet no Brasil ainda está longe de ter explorado sua capacidade máxima. De acordo com a ABINPET, em 2015 a produção de pet food, por exemplo, foi aquém do potencial de consumo do país — foram produzidas 2,5 milhões de toneladas e o consumo total gira em torno de 7,4 milhões. A associação ainda destaca as altas taxas de impostos incidentes sobre os produtos (IPI de 10% na venda de embalagens com menos de 10 quilos) e também, como não poderia deixar de ser, o aumento de custos das matérias primas como carnes e cereais que compõem boa parte dos alimentos pet.

O baixo crescimento da economia também afeta o mercado pet — o Banco Central estima encolhimento no Produto Interno Bruto (PIB) na casa dos 3,83% até o final de 2016 —, pois a recessão diminui o poder de compra dos consumidores, eleva custos também de logística e distribuição, marketing, dentre outros.

Inbound Sales como estratégia para aumento de vendas e diminuição de custos

Diante destes desafios, é preciso inovar, buscar alternativas para driblar a crise e manter os negócios do segmento competitivos e lucrativos. É aí que o método Inbound Sales, que é, basicamente, um processo de vendas calcado na atração de consumidores via internet, pode ser muito útil.

Existem algumas razões pelas quais o Inbound Sales pode melhorar a lucratividade da indústria pet. Veja:

Inbound Sales diminui os custos de aquisição de clientes

Os custos de aquisição de clientes costumam ser sempre altos. Isso porque incluem estratégia de marketing, todo o processo de prospecção e relacionamento com potenciais clientes e os gastos da operação comercial como um todo.

Com o Inbound Sales estes investimentos se tornam significativamente menores, pois por meio de ações de marketing digital, automação de anúncios online (Google Adwords, por exemplo), produção e distribuição de conteúdo próprio etc. é possível atrair compradores e proprietários de pet shop sem precisar ir a campo.

Nesta estratégia, as equipes de Marketing e Vendas se integram e boa parte das etapas da jornada de compra (da descoberta da marca à decisão de fechar negócio) são percorridas pelo cliente sem a necessidade de contato com os vendedores. Estes só entram em contato com o lead quando ele realmente está preparado para uma conversa comercial.

Inbound Sales ajuda a reter e fidelizar clientes

Outro ponto sensível que merece total atenção das indústrias pet é o tão temido churn rate (taxa de perda de clientes). É muito importante manter os clientes da carteira satisfeitos para não perdê-los, já que conquistar clientes novos se torna muito difícil com a crise.

Também nisso um processo bem estruturado de Inbound Sales pode ser muito útil. Como todo o processo de nutrição de leads é automatizado, os clientes ativos são recorrentemente alimentados com conteúdo via campanhas de e-mail marketing, envio de ofertas, dentre outras ações. A marca sempre se faz presente para que a concorrência não tenha chance de entrar.

Ao utilizar uma solução de CRM como o Pipedrive, por exemplo, e ferramentas de marketing digital (Google Analytics e outros softwares de automação), as equipes de Marketing e Vendas obtém informações sobre os hábitos de consumo dos clientes e estes dados podem se transformar em insumos para a criação de ações de comunicação e marketing que ajudam a fortalecer o relacionamento e fazer vendas recorrentes.

— Leia também: Inbound Sales para Fabricantes de produto Pet: como usar esta abordagem para vender mais?

Inbound Sales elimina a necessidade de atravessadores entre o fabricante e o dono do pet shop

Como cada vez mais os proprietários de pet shops têm utilizado a internet para fazer suas compras, a necessidade de ter entre ele e o fabricante um distribuidor vem diminuindo. Logicamente, há casos em que ainda é necessária a presença do vendedor, mas é sim possível estruturar um processo de relacionamento com os lojistas e automatizar os pedidos diretos, sem o distribuidor como atravessador.

Por um custo infinitamente menor, é possível atrair os lojistas com conteúdo web por meio de campanhas de Adwords, SEO, Facebook ADS, dentre outras ações. Assim, o próprio fabricante esclarece as dúvidas, fornece informações e ajuda os compradores a decidir pelos melhores produtos. Em seguida, basta estruturar um mecanismo de pedidos online ou de contato com os compradores após sinalização via chat online ou formulários e fazer o envio diretamente ao lojista.

Você está preparado para melhorar a lucratividade de sua indústria pet com o Inbound Sales? Quer saber mais? Faça contato conosco ou deixe um comentário!

O Inbound Sales deve substituir o modelo tradicional de vendas no mercado pet?

O Inbound Sales deve substituir o modelo tradicional de vendas no mercado pet

Depois de entender o que é Inbound Sales e como o mercado pet pode usar essa metodologia para vender mais, é chegada a hora de responder: o Inbound Sales deve substituir o modelo tradicional de vendas?

A resposta é não. O Inbound Sales não deve substituir o modelo tradicional de vendas, (POR ENQUANTO)  por motivos que vou explicar neste artigo. Acompanhe!

Marketing tradicional ainda é importante na indústria pet

O marketing tradicional ainda é bem-vindo, e assim continuará sendo por um bom tempo. A questão é que ele vem perdendo força perante o consumidor. Cada vez mais, as pessoas estão utilizando seu tempo para se informar e se entreter no ambiente digital.

No mercado pet, tão promissor e cada vez mais disputado, fazer marketing da forma tradicional ainda é uma boa escolha, especialmente quando falamos na consolidação da marca (Branding).

Anúncios e patrocínios em mídias de nicho

O ponto de inflexão é justamente equilibrar os investimentos, focar em nichos específicos (anunciar em revistas especializadas, patrocinar programas de TV que tratam do mundo animal etc.). As indústrias, logistas e prestadores de serviços do segmento pet que já possuem numa marca forte precisam rapidamente virar a chave, ou seja, devem explorar melhor as ações na internet – ter uma boa estratégia de Inbound Sales é o ponto alto desta estratégia.

Feiras e eventos do mercado pet

As feiras do mercado pet também continuam sendo importante. E, nestes casos, também podem estar aliadas à estratégia de Inbound Sales. O visitante do estande, por exemplo, tem uma conversa pessoal com o executivo de vendas e, depois, passa a se relacionar com a empresa por meio do digital, garantindo uma sobrevida ao investimento que a empresa faz no evento.

O único ponto que o marketing tradicional não consegue oferecer é a precisão na mensuração dos resultados (ROI). Diferentemente do Inbound Sales, não é possível dizer com certeza quantos leads foram atraídos por meio do anúncio em uma revista, por exemplo.

Inbound Sales promove a integração das equipes de marketing e vendas

Um dos grandes trunfos da abordagem Inbound Sales é a integração do marketing com o comercial. Isso porque ela não pode ser aplicada sem ajuda mútua das duas equipes. O marketing, neste método, passa a atuar com ações para atrair leads qualificados e conduzi-los dentro da jornada de compra (etapas percorridas desde a descoberta da necessidade até a decisão da aquisição do produto).

Em outras palavras, o marketing passa a agir muito mais visando a venda, o que sempre foi uma de suas finalidades, porém muitas empresas ainda veem esta área do conhecimento apenas pelo viés da comunicação e da promoção. O marketing se torna responsável pelas principais fases da prospecção e só entrega aos vendedores os leads já ‘engatilhados’ para a venda.

Também vale lembrar que uma boa estratégia de Inbound Sales tem o poder de atingir o público-alvo de uma forma mais orgânica. Ao invés de investir muito dinheiro na publicidade tradicional (falar para muitos na esperança de atingir alguns), os investimentos passam a ser mais focados em trazer as pessoas certas na hora certa por meio do marketing digital – especialmente com a produção de conteúdo estratégico.

Assim, marketing e vendas passam a colaborar mais. O marketing atrai e trata os leads durante o trajeto maior da jornada de compra e só entrega aos vendedores aqueles que já estão preparados para uma abordagem comercial. Isso se traduz em mais produtividade para o pessoal de vendas, que gasta mais energias em contatos que já estão prontos para comprar.

Modelo tradicional de vendas e Inbound Sales juntos

O mais recomendado é, portanto, que o modelo tradicional de vendas caminhe lado a lado com o Inbound Sales. Assim, ações de marketing tradicional são focadas em fortalecimento da marca, atuação do comercial nos moldes tradicionais é direcionada aos clientes mais tradicionais e o inbound sales vem para escalar a prospecção, a nutrição de leads e a aceleração das vendas e mensurar os resultados e a lucratividade (diminuir o custo de aquisição de clientes, sobretudo).

Para finalizar, também indico a contratação de uma agência digital especializada em Inbound Sales para o mercado pet.

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