O que é um MQL E SQL e como aplicar no mercado Pet

Há algum tempo estamos compartilhando aqui no blog algumas ideias para melhorar as vendas do mercado pet no ambiente digital. Já entendemos o que é Inbound Sales e como este processo pode melhorar a lucratividade deste importante segmento; já discutimos sobre o poder do conteúdo web para consolidar a marca, atrair consumidores e vender mais.

Agora é hora de falarmos sobre como os conceitos de MQL e SQL podem melhorar o processo de vendas por meio do digital. Você verá que estes conceitos se encaixam dentro de uma estratégia global de vendas que tem como base a atração dos leads certos na hora certa. Acompanhe!

O que é MQL?

MQL é o acrônimo de Marketing Qualified Leads, que é como chamamos aqueles leads que manifestaram interesse em produtos ou serviços da empresa, fazendo algo como o download de um e-book, assistindo a um webinar ou seminário, enfim, aqueles que de alguma forma demonstraram ser qualificados para uma conversa mais comercial.

Em outras palavras, aquele lead que já passou pelas etapas de atração e consideração da solução na jornada de compra, que já pode ser considerado “educado”, é um MQL.

O que é SQL?

Já SQL, acrônimo de Sales Qualified Leads, é uma evolução do MQL. Ele é aquele lead que, literalmente, é uma pré-venda qualificada; aquele lead que facilmente pode ser identificado como um comprador em potencial.

Por que é importante identificar e se relacionar com MQLs e SQLs?

Se você leu nosso artigo ‘O que é Nutrição de Leads e qual sua importância na Indústria Pet’, já entendeu o quanto o relacionamento com os leads é importante para uma estratégia de Inbound Sales.

Em suma, desde o momento em que um potencial cliente visita o site pela primeira vez até a hora em que ele decide comprar há um longo caminho a ser precorrido (a jornada de compra). Para mantê-lo interessado e ganhar sua confiança é preciso nutri-lo, alimentá-lo com conteúdo relevante para que ele possa conhecer melhor suas necessidades, considerar a solução apresentada pela empresa, superar suas objeções e aí sim estar preparado para conversar com um vendedor — ou clicar no botão ‘comprar’.

O desafio, neste meio tempo, é identificar quem são os MQLs (os leads qualificados) que já podem ou que estão na iminência de ser considerados SQLs. Isso porque as ações e a prórpria abordagem para estes dois tipos de leads são diferentes.

Vamos imaginar que um lead que recém entrou na condição de ‘qualificado’ seja abordado pelo vendedor e ele ainda não está preparado para um contato comercial. Ou pior: um lead que está no status de ‘pré-venda’ acaba sendo esquecido pelo vendedor. Parece sutil, mas oportunidades podem ser perdidas com este descuido.

Como classificar os MQLs e os SQLs de uma indústria pet?

Como na indústria pet os leads precisam ser educados de uma forma mais profunda (considerando que ainda há a prática de comprar com o representante ou receber a visita de um vendedor da fábrica), há algumas particularidades a serem consideradas ao formatar uma estratégia de Inbound Sales que classifique assertivamente quem são os MQLs e os SQLs.

Aqui estão algumas dicas que podem ajudar:

Defina muito bem seu público-alvo

Você precisa saber exatamente quem são as pessoas que fazem parte do radar da sua estratégia. São proprietários de pet shop? São médicos veterinários? Ao definir as personas, você já terá meio caminho andado, pois com o tempo entenderá o comportamento de cada perfil de potencial comprador.

Formate muito bem as transições na jornada de compra

Também é preciso pensar nas etapas da jornada de compra (aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra) na hora de parametrizar as ações (conteúdo, anúncios, disparo de e-mails marketing, landing pages, contato telefônico etc.).

Você deve saber exatamente qual ação seu prospect deve tomar para passar de uma etapa para a outra. Por exemplo, para sair da etapa de aprendizado e ir para o reconhecimento do problema ele pode baixar um e-book sobre os benefícios do seu produto; para entrar na fase de decisão de compra ele pode baixar um manual de como usar o produto, e assim por diante.

Entregue conteúdo para cada etapa da jornada de compra

É importante pontuar também que a nutrição com conteúdo deve ser primorosa em todas as etapas da jornada. Assim, o lead que está pronto para comprar (SQL) não precisa mais ler blog posts ou baixar e-books básicos, ele terá sempre um material rico disponível para alimentá-lo.

Use ferramentas de automação de marketing

Softwares de automação de marketing também são excelentes para identificar em que fase os leads se encontram dentro da jornada de compra. Se tudo for parametrizado corretamente, estes sistemas classificam e ordenam os leads de acordo com as informações captadas nos formulários dispostos nas landing pages. Isso facilita muito o trabalho e o torna mais padronizado e confiável.

Transforme MQLs em SQLs e venda mais

A boa notícia é que ao contar com uma consultoria especializada em marketing digital para o mercado pet, além de saber o que significam estas siglas e como se aplicam os conceitos no Inbound Sales, você não precisa se preocupar com isso.

A aplicação destes princípios é feita naturalmente dentro da estratégia de Inbound Sales proposta pela agência, o que diminui muito o tempo, torna tudo mais automatizado e encadeado possível.

Você já tem uma estratégia de Inbound Sales? Gostou de entender os conceitos de MQL e SQL? Deixe seu comentário!